Digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Da die Nachfrage nach B2B & B2C-Produkten immer stärker online stattfindet, müssen Unternehmen eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln, um ihren Kunden gerecht zu werden.

In diesem Artikel erklären wir, wie Sie eine solche Strategie aufbauen können und wie Sie daraus ein Konzept und einen konkreten Umsetzungsplan erstellen. Wir verraten Ihnen zudem, welche Arten von Vertriebsstrategien es gibt und wie Sie diese erfolgreich umsetzen können.

Was versteht man unter einer digitalen Vertriebsstrategie?

Fakt ist: Ihre Kunden werden sich lieber an die Konkurrenz wenden, als bei Ihnen zu kaufen, wenn Ihre Produkte schwer zugänglich oder nur über Umwege erhältlich sind. Um das zu verhindern, brauchen Sie eine solide digitale Vertriebsstrategie, die Ihrem Unternehmen dabei hilft, am Markt konkurrenzfähig zu bleiben. 

Diese Strategie kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebsziele effizienter und mithilfe modernen Tools zu erreichen. Damit Sie die richtige digitale Vertriebsstrategie entwickeln können, müssen Sie zuerst eine Analyse Ihrer Kunden und Prozesse durchführen. Anschließend können Sie dann die benötigten digitalen Maßnahmen und Tools auswählen und Ihr Vertriebskonzept festlegen.

Drei Vertriebsmöglichkeiten, die Sie kennen sollten

Um Ihr Vertriebsziel zu erreichen, können B2B & B2C-Unternehmen auf verschiedene Optionen zurückgreifen. Dazu gehören unter anderem Vertriebsstrategien, -arten und -varianten, die sich an den jeweiligen Vertriebskanälen und -kompetenzen orientieren. Damit lässt sich bei der Frage, welche Vertriebsmöglichkeiten es gibt, zwischen den folgenden Optionen unterscheiden:

• Der direkte Vertrieb durch Außendienst, Telefonakquise, Shops, POS-Verkaufsstellen und Versandhandel.
• Der indirekte Vertrieb durch Handelsvertreter, Supermärkte, Groß- und Einzelhandel, Spezialgeschäfte sowie Waren- und Versandhäuser.
• Digitaler Vertrieb wie Webshops und Vertriebsplattformen.

Point of Sale (POS) – DefinitionPoint of Sale (POS) ist ein Begriff, der für einen Ort verwendet wird, an dem eine Transaktion zwischen einem Kunden und einem Unternehmen stattfindet. Es ist ein Ort, an dem Waren oder Dienstleistungen gekauft und bezahlt werden. POS-Systeme ermöglichen es Unternehmen, Kundeninformationen zu sammeln, Transaktionen zu verfolgen, den Umsatz zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

2. Multi- und Omnichannel-Strategie

Multichannel legt den Fokus darauf, neue Vertriebskanäle aufzubauen. Omnichannel verknüpft die Kanäle sogar miteinander. Ihre Kunden können sich dann zum Beispiel im Rahmen eines Webinars über ein Produkt informieren, im Blog einen Anwendungsbeitrag lesen, per Video-Call mit einem Verkäufer sprechen und das Produkt dann im Onlineshop konfigurieren und bestellen.

Oder sie sehen ein Produkt auf Instagram und gelangen von dort aus direkt in Ihren Shop, wo sie das Produkt dann bequem kaufen können. Damit das funktioniert, brauchen Sie eine Software, in der Daten aus allen Kanälen zusammenlaufen. So entsteht eine nahtlose Customer Journey.

3. Automation im Sales

Der digitale Vertrieb lebt von Daten. Diese Strategie besteht darin, diese Daten zu nutzen, um die digitale Vertriebsstrategie so weit wie möglich zu automatisieren. Ein datengetriebener Ansatz kann dabei hilfreich sein, wenn Sie ein sehr digital affines Team haben und Ihr Unternehmen skalieren möchten. 

Tools wie CRM- oder ERP-Software können Sie dabei unterstützen, viele Sales-Prozesse zu automatisieren und den Vertrieb effizienter zu gestalten. E-Mail-Bausteine oder das strukturierte Einpflegen von Kundendaten geben Ihrem Team mehr Zeit für Verkaufsgespräche.

5 Gründe, warum Sie eine digitale Vertriebsstrategie brauchen:

1. Digitale Strategien sind ein wirksames Mittel, um Services und Produkte leichter zu vermarkten und neue Kunden zu gewinnen.
2. Sie werden sichtbarer und ermöglichen Ihren Kunden, jederzeit rund um die Uhr bei Ihnen einzukaufen.
3. Durch Automatisierung von Workflows ermöglichen Sie Ihrem Team, sich auf die Kernaufgaben zu konzentrieren, da mehr Zeit für das Entscheidende freigesetzt wird.
4. Wenn Ihr Vertriebsplan digitalisiert wird und Ihr Team mehr Zeit hat, können die Kunden davon profitieren: Der Service wird sich verbessern, was ein positiveres Erlebnis für sie bedeutet.
5. Sie können den Erfolg Ihres digitalen Vertriebs messen und damit herausfinden, welche Stellschraube Sie verändern müssen, um Ihr Umsatzwachstum zu steigern. Auf diese Weise können Sie schnell die stärksten Hebel identifizieren.

Welche Ziele werden mit einer digitalen Vertriebsstrategie verfolgt?

Eine effektive B2B-Vertriebsstrategie basiert auf einem umfassenden Verständnis des Marktes, des Wettbewerbs sowie des eigenen Unternehmens. Sechs Schlüsselfaktoren sind für den Aufbau einer Vertriebsstrategie im B2B von entscheidender Bedeutung:

• Zielgruppe & Beziehungen zu Kunden
• Wettbewerbssituation & Alleinstellungsmerkmal
• Angebots- und Preispolitik
• Vertriebskanäle & -prozesse
• Vertrieb
• Kommunikation

Definition AlleinstellungsmerkmalDas Alleinstellungsmerkmal (englisch Unique Selling Proposition, kurz USP) ist ein besonderes Merkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung, das es von anderen unterscheidet und das den Kunden dazu bewegt, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu bevorzugen. Es soll dazu beitragen, dass sich ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt und dass der Kunde das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen als besonders wertvoll erachtet.

Es ist wichtig, dass die Kundenerfahrung im Mittelpunkt deiner neuen Vertriebsstrategie steht. In einer schnelllebigen Welt, in der die Menschen weniger Zeit haben, möchten sie das beste Angebot mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis finden. Damit sie zufrieden sind, erwarten sie, dass sie einen erstklassigen Service erhalten, unabhängig von den Öffnungszeiten.

McKinsey hat ermittelt, dass 95 Prozent der B2B-Entscheider in Zukunft digitale Self-Service-Optionen nutzen wollen, um ihre Einkäufe zu tätigen. Darüber hinaus glauben 70 Prozent der Befragten, dass der digitale Vertrieb mindestens so effizient ist wie konventionelle Vertriebsmodelle. 

Diese Erkenntnis ist nicht nur im Bereich B2C relevant, sondern wird auch immer öfter in der Geschäftswelt angewendet. Um diese Einschätzung zu untermauern, hat McKinsey im ersten Jahr der Corona-Pandemie 3.600 B2B-Entscheidungsträger weltweit befragt.

Bei der Planung Ihrer digitalen Vertriebsumwandlung ist es wichtig, dass Sie sowohl Kunden aus dem B2C- als auch dem B2B-Bereich ein positives Erlebnis bieten. Damit dies gelingt, sollten Sie jeden Kontaktpunkt möglichst angenehm und unkompliziert gestalten.

Diese Ziele Ihres Vertriebsstrategie-Konzepts sind u. a. für 

• die Website
• den Onlineshop 
• den Social-Media-Kanälen
• anderen Kontaktkanälen wie Newsletter oder E-Mail
• Apps und
• Blogs.

Welche Unterschiede gibt es hier zwischen B2B und B2C?

Der größte Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre digitalen Vertriebsstrategien anwenden. B2C-Unternehmen verfolgen eine niedrigschwellige B2C-Vertriebsstrategie, die auf eine große Anzahl von Kunden ausgerichtet ist und kostengünstige Wege sucht, um Verkäufe zu generieren, während B2B-Unternehmen eine höherwertige, personalisierte B2B-Vertriebsstrategie verfolgen, die sich stärker auf die spezifischen Bedürfnisse eines jeden Kunden konzentriert. 

B2C-Unternehmen verwenden häufig einfache suchbasierte Technologien, um Kunden zu erreichen, während B2B-Unternehmen eine breite Palette an digitalen Möglichkeiten einsetzen, um eine enge Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. 

Dazu gehören Social Media- und Content-Marketing-Strategien, um eine breite Zielgruppe zu erreichen, während B2B-Unternehmen eher auf E-Mail-Marketing und Lead-Generierung setzen.

Nach Ihren Recherchen können Sie eine passende Vertriebsstrategie B2B für Ihr Unternehmen entwickeln. Dabei können Ihnen verschiedene Ansätze zur Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb behilflich sein.

Vertriebsstrategie entwickeln: Was ist für einen effektiven Vertriebsplan wichtig?

Bevor Sie Ihre Kunden rundum zufriedenstellen, müssen Sie erst einmal wissen, wer sie eigentlich sind (Buyer Personas) und was sie suchen. Ein großer Teil dieses Wissens steckt zum Glück schon in Ihrem Unternehmen.

Sie sollten bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie daher auch die Kollegen aus dem Marketing, dem Kundenservice, dem Produktmanagement und anderen Abteilungen einbeziehen.

Sie können gemeinsam folgende Fragen analysieren:

• Wer sind Ihre Kunden? 
• Wie können Ihre Kunden Ihre Produkte finden? 
• Welche Fragen und welches Feedback haben Ihre Kunden? 
• Was mögen sie nicht? 
• Wo informieren sich Ihre Kunden normalerweise über Services und Produkte? 
• Wie können Sie sie am einfachsten erreichen?

Im Sinne einer SWOT-Analyse sollten Sie auch auf diese Fragen eingehen:

• Welche Stärken hat Ihr Unternehmen? 
• Welche Herausforderungen Ihrer Kunden lösen Ihre Produkte? 
• Wie lassen sich Ihre USPs am besten über digitale Kanäle vermitteln? 
• Welche relevanten Kanäle gibt es heute und in Zukunft? 
• Wie entwickelt sich der Markt und Ihre Mitbewerber? 
• Welche Prozesse setzt Ihr Vertrieb bisher ein und was muss sich ändern, damit er neue Zielkunden erreicht?

SWOT-Analyse – Definition SWOT ist die Abkürzung für Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats. Es ist eine Methode, die verwendet wird, um die internen Stärken und Schwächen eines Unternehmens oder einer Organisation sowie externe Chancen und Risiken einzuschätzen. Diese Analyse wird häufig verwendet, um Unternehmen einen besseren Einblick in ihre aktuelle Position auf dem Markt zu geben und ihnen zu helfen, Strategien zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsfähigkeit zu entwickeln.

Fazit – Digitale Vertriebsstrategie entwickeln lassen von Waterproof Web Wizard

Die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie haben wir Ihnen hier vorgestellt. Vielleicht möchten Sie nun direkt loslegen. Vielleicht sind Sie aber noch unsicher, wo genau Sie starten sollen. Kein Problem!

Wir von Waterproof Web Wizard arbeiten mit unterschiedlichen Unternehmen aus diversen Branchen zusammen und können uns flexibel auf Ihre Bedürfnisse anpassen – auch bei Ihrer digitalen Vertriebsstrategie. Übrigens: Wir sind eine Agentur, die sich erst einmal anhört, was Sie benötigen, bevor wir Ihnen eine Lösung aufzwängen. 

Dabei sind Ihre Ziele für uns oberste Priorität, weshalb wir alle Entscheidungen zuerst mit Ihnen und Ihrem Team absprechen. So können wir gemeinsam erfolgreich sein. Egal, ob es sich um einen Online-Shop oder um die Bedürfnisse von Offline-Kunden handelt: Wenn es keine Verbindung zwischen beiden gibt, kann nichts wirklich gut funktionieren.

Sie brauchen bei der Leadgenerierung Hilfe? Wir von Waterproof Web Wizard unterstützen Sie gerne. Lesen Sie vorab auch unsere Kundenfeedbacks, um einen besseren Eindruck über uns zu erhalten. Abgesehen davon sind wir Spezialisten für SEO-Strategien, die ein wichtiger Teil des Marketings sind. Diese Fachbereiche decken wir ab:

• Markenkonzeption
• Suchmaschinenoptimierung – SEO 
• Local SEO
• Technisches SEO
• SEO Audit

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